Como produzir estudos de caso atraentes para seu negócio

No último post falamos sobre como tornar Leads em clientes e que uma estratégia eficiente para isso é oferecer conteúdo sobre todas as etapas do processo de vendas.

Para aqueles que já estão mais à frente nesse processo, os estudos de caso são ferramentas muito eficientes para promover produtos e serviços. Ao explicar como algumas empresas alcançaram resultados importantes utilizando seus serviços você demonstra qualidade e credibilidade e aumenta sua chance de atrair novos clientes.

Não por acaso, esse tipo de material está entre os conteúdos corporativos mais acessados por executivos e tomadores de decisão.

Com a nossa experiência criando estudos de caso em marketing digital, vamos falar das vantagens da produção de estudos de caso e apresentar um guia básico para criar cases atrativos.

Estudos de caso para mostrar o caminho das pedras

Uma grande vantagem dos cases é que eles demostram, de forma didática e prática, como determinada empresa superou desafios e alcançou resultados importantes utilizando soluções de qualidade.

Ou seja, fornecem informações importantíssimas para os negócios e qualquer empresa. Quem não gostaria de saber de uma “receita” eficiente para conseguir acelerar a entrada de novos clientes, incrementar seus ganhos, gastar menos para produzir mais, entre outras facilidades?

Essa perspectiva faz o cliente , que se vê com os mesmos problemas, ver como usar a mesma solução de maneira eficiente.

Estudos de caso para gerar credibilidade

Outro aspecto positivo dos estudos de caso é que eles são focados na perspectiva do cliente. Não é sua empresa que está dizendo que seu serviço é bom, mas sim, quem o utiliza. Isso garante uma credibilidade incrível para a mensagem que você deseja passar.

Além de mostrar um depoimento genuíno, os estudos contam uma história e revelam como seus produtos são utilizados para alcançar determinados objetivos. Quer dizer, são verdadeiras provas de sucesso.

Ao mesmo tempo em que posiciona sua empresa como provedora de solução com credibilidade, estudos de caso ajudam a divulgar sua expertise e aprofundamento em mercados específicos.

Você pode utilizar esse material para despertar o interesse da mídia, prover informações para jornalistas especializados ou mesmo como parte integrante de seu material de vendas.

Desta forma, sua marca torna-se cada vez mais conhecida no mercado, com mais credibilidade e atraindo um número maior de clientes em potencial.

Guia básico para a produção de estudos de caso

1. Encontre o candidato perfeito

Conversando com seu time de vendas, suporte ou atendimento, você conseguirá identificar os clientes que já obtiveram resultados importantes utilizando seus produtos e serviços e – o mais importante – que estejam satisfeitos com sua empresa.

Uma dica: procure verificar qual o perfil de novos clientes que deseja atrair e busque desenvolver cases focados em empresas do mesmo segmento.

2. Prepare as perguntas certas

Lembre-se que, assim como você, seu cliente não tem tempo a perder – o ideal é não passar de 8 questões.

Formule perguntas que respondam aos seguintes cenários, preferencialmente nessa ordem:

• Desafio: Como era a experiência do cliente antes: quais os problemas/ frustrações? Quais as táticas tentadas para superá-las?
• Solução: Como foi a experiência usando seu produto: quais as 3 funcionalidades mais usadas ou quais ações/componentes do serviço que melhor ajudam a resolver o problema?
• Resultados: Perceba que os resultados alcançados podem ser desde o aumento nas vendas e faturamento , passando pela entrada de novos clientes e abertura de uma filial, como o melhor gerenciamento de recursos e aumento na produtividade. É recomendável focar sempre em coisas tangíveis, mensuráveis: quanto mais números e menos margem para abstrações, melhor. 

3.    Utilize uma abordagem eficiente junto ao cliente

Ao contatar seu cliente por email, você pode iniciar dando parabéns pelo sucesso alcançado e destacando algumas informações a que teve acesso.

Lembre-se de mencionar o nome do colaborador que o recomendou, pois isso vai ajudar a deixar o cliente mais confortável para passar informações. Depois, explique porque é importante contar com a participação da empresa.

Você pode enviar as perguntas formuladas ao final dessa primeira mensagem, ou deixar para fazer isso no final do dia ou mesmo no dia seguinte, enquanto o cliente avalia internamente a participação. Com as perguntas em mãos, ficará mais fácil avaliar que tipo de informação ele poderá ou não fornecer.

Deixe abertura para que o cliente defina qual a melhor forma de responder, se por email, telefone ou pessoalmente. Algumas pessoas têm mais facilidade de expor suas ideias por escrito, enquanto outras sentem-se mais à vontade para falar cara a cara.

4.  Escolha um formato atraente

Para que seu estudo de caso fique mais fácil de entender e atraente para quem lê, procure manter a estrutura mencionada anteriormente: Desafio -> Solução -> Resultados.

Procure valorizar no título o principal benefício alcançado. Por exemplo:

É interessante utilizar citações do cliente para dar ainda mais veracidade às informações. Nesse caso, se possível, utilize também uma foto do entrevistado. Veja como fizemos nesse outro case da BrasilRad:

Outros recursos para deixar o material mais atraente é incluir tópicos, gráficos explicativos ou mesmo imagens dos clientes usando sua solução.

Se sua empresa dispuser de recursos – profissional e material -, que tal produzir o case em vídeo ou incluir apenas um trecho do depoimento do cliente em vídeo para ilustrar? O vídeo é uma prova real da opinião do cliente e funciona muito bem.

Uma alternativa é fazer a entrevista via Skype, gravando o conteúdo. Depois, você pode escolher por utilizá-lo integralmente ou editar os trechos que achar mais interessantes.

Dicas extras

• Depois que o material estiver pronto, é de bom tom enviar para a aprovação do cliente, para que ele faça suas considerações. Aproveite esse momento também para fazer alguma pergunta adicional ou tirar dúvidas.
• Lembre-se de usar sua rede para compartilhar o conteúdo que ficar disponível no blog ou site de sua empresa: envie para todos os colaboradores, divulgue por email e nas redes sociais. É importante também que essa material seja facilmente encontrado.
• Depois de dois ou três meses, vale a pena, retomar o case e verificar junto ao cliente se houve melhorias para atualizar o case e demonstrar que seus produtos e serviços continuam dando resultado.

 fonte: resultadosdigitais